В очередном выпуске передачи «Главный по Интернету» героем программы был Павел Гореньков, управляющий компании «Гарс Телеком». Разговор был о том, как сегодня развивается сфера телеком-услуг, как разработать индивидуальные решения для b2b-клиентов, какие корпоративные решения «Гарс Телеком» пользуются устойчивым спросом.
«Гарс Телеком» работает только с B2B-клиентами. Компания обеспечивает своим клиентам решения, в которых интернет является только одним из приложений. Потому что для бизнеса важны и каналы передачи данных, и корпоративная связь, и корпоративная телефонная связь, и конвергенция фиксированной мобильной телефонной связи, и размещение в ЦОДе, и каналы для ЦОДов, и корпоративные сети. Соответственно в каждой сделке «Гарс Телеком» есть и каналы связи, и интернет, и голос, и размещение в ЦОДах, и какие-то приложения, и облака часто сейчас встречаются. В итоге решение для каждого клиента - это некое кастомизированное портфельное предложение, которое подходит именно для его бизнеса.
Если говорить о специфике работы в сегменте B2B, то есть хорошая аналогия. В сегменте B2C все рано или поздно приходят к логике Макдональдса. Если люди делают одно и тоже, то пусть они работают по простой инструкции и со стандартным портфелем продуктов. Тогда компания напоминает супермаркет, где есть полные полки и на них есть много разных продуктов. И клиент сам выбирает, что ему подходит, кладет в корзинку, а менеджер только оформляет контракт. И так устроена сделка. В случае с В2В так устроено, что у каждого бизнеса телекоммуникационная среда – это часть бизнес-процесса. У всех бизнесы разные, и каждому клиенту нужно отдельное решение. По аналогии с супермаркетом или магазином готовой одежды, единственный способ работать эффективно, это работать в режиме телеком-ателье, когда приходит человек с нестандартной фигурой, и ты понимаешь, что гораздо лучше будет сидеть костюм, сделанный именно по его мерке. С точки зрения эффективности, если ты работаешь в режиме телеком-ателье, то ты костюм можешь делать за обычные рыночные деньги.
Сети большинства операторов похожи, как близнецы-братья. У всех лежат оптические сети приблизительно по одним маршрутам. У всех узлы в ЦОДах, у всех одно и то же оборудование. И базовые услуги, транспортная сеть, тот же интернет backbone, те же стеки с голосовыми операторами. Естественно, все одинаковое. А дальше твоя задача из этих кирпичей научиться строить тот дом, который тебе заказывает клиент, а не продавать готовые дома, который ты научился делать. С одной сторон, у тебя ниже себестоимость, если ты делаешь стандартную продукцию, но, с другой стороны, они не всегда подходят твоему клиенту.
Клиенты «Гарс Телеком» - это не мелкие компании, потому что они не могут себе позволить персональное ателье. Кроме того, у мелких клиентов бизнес не очень структурирован, они еще не понимают и не осознают, какую коммуникационную структуру имеет их бизнес, и ты не очень осознают риски, что будет, если завтра у них не будет интернета. Клиенты «Гарс Телеком» - это скорее средние и крупные компании, в которых работают несколько сотен человек (начиная с 200), и которые тратят на телефон в год от полутора до двух миллионов рублей.
Интересно, как клиенты узнают об услугах «Гарс Телеком». Ведь рекламная модель вряд ли у них может работать. Каналы продвижения информации для клиентов у телеком-ателье действительно не рекламные. Им не интересно продвигаться в тех группах, которые не входят в целевую группу клиентов. Поэтому у телеком-ателье нет рекламы на телевидении и на бильбордах. Есть профильные издания и профильные конференции – «Гарс Телеком» в них участвует. Это первый канал коммуникации с клиентами. А второй канал... Клиенты, как правило, являются арендаторами тех или иных офисов. И поэтому ключевая задача - присутствовать в тех местах, где есть клиенты. Сейчас в двух столицах у «Гарс Телеком» есть более 700 бизнес-центров, где развернуты их узлы связи, и где в течение трех дней они могут предоставить абсолютно любую услугу. Третий, и, наверное, основной способ продвижения «Гарс Телеком» – это репутация, сарафанное радио. Мир телекома достаточно тесен, и все друг друга знают. И репутация в рыночной нише для «Гарс Телеком» – основное. Они очень трепетно к ней относятся.
Ателье в кризис – это рискованная история. Макдональдсу хорошо. А как меняется стиль потребления за все это время, что Павел Гореньков работает в компании? Ведь компании богатеют, умнеют, обучаются. Они начинают запрашивать какие-то новые особые услуги… Если говорить про интернет, то интернет сейчас можно сравнить с электричеством, с одной стороны. С другой стороны, клиенту не важно, от какого провайдера интернет. Но в отличие от электричества, бизнес по мере развития и запуска новых продуктов, внедрения систем управления производством, работы над эффективностью и мобильностью сотрудников, потребляет телекома все больше, и больше, и больше. Поэтому для «Гарс Телеком» те процессы, которые сейчас происходят в экономике, – появление новых компаний, развитие конкуренции – это очень хороший тренд. Потому что это означает, что телеком начинает занимать все больше места, и потребление увеличивается. Другое дело, что нужно очень внимательно смотреть на тренды и почаще общаться с клиентами, чтобы вместе с ними искать, что еще можно улучшить. Предоставляя услуги для бизнес-клиентов, ты должен более или менее представлять себе, в чем заключается бизнес клиентов. И что в нем важно. И как твой телеком влияет на KPI для бизнеса.
На телеком-рынке сейчас голос потихоньку уходит, сейчас звонки в основном по скайпу, видеоконференции. Если мы берем ситуацию 8 лет назад, то голос в портфеле выручки любого оператора составлял не менее 60%. Дальше он начинал вытесняться интернетом. И сейчас составляет 30-40%, но ниже не падает. Все, что могло упасть, уже упало. Голос занял свое место, которое ему предназначено в корпоративном бизнесе. То есть, на столе всегда должен стоять телефон. Этот телефон должен быть частью корпоративной сети. Можно делать конференц-звонки, переадресацию, приветствие и прочее. Другое дело, что на телефон начали наворачиваться другие дополнительные сервисы на голос, - та же интеграция с мобильными телефонами. Если ты внимательно относишься к тенденциям и запросам заказчика, то постоянно модифицируешь голос. Он все равно остается на своем месте. Например, раньше была обычная ситуация, когда есть корпоративная связь фиксированная и корпоративная связь мобильная у сотрудников. У тебя есть два контракта – на фиксированную связь с телефонным оператором и на мобильную с мобильным оператором. Но у мобильного оператора основной драйвер роста – это розница. Поэтому мобильное решение – это продукт розничный, и он не очень приспособлен для бизнеса. Он и не имеет защищенности. Сейчас в бизнесе популярны телеконференции. Люди научились проводить совещания дистанционно. Резко падает стоимость, и люди активно этим пользуются. Это помогает в управлении компании. Технологии пришли достаточно эффективные.
Бизнес старается оставаться конкурентоспособным и постоянно работает над повышением эффективности. Эффективность – это прежде всего снижение издержек. Как можно снизить издержки? Основные издержки бизнеса – то аренда, персонал и операционные издержки. На персонал невозможно снизить издержки, нельзя платить людям меньше какого-то уровня. Поэтому бизнес стремится заставить людей работать за те же деньги, но больше, увеличивая время работы. Но ты не можешь увеличить рабочий день, поэтому для бизнеса важно дать возможность сотрудникам работать мобильно, чтобы они могли, например, читать почту из дома. А дальше возникает вопрос, что мобильные решения – они розничные и не удовлетворяют требованиям бизнеса по корпоративным стандартам безопасности и так далее. Поэтому тебе нужно интегрировать мобильные телефоны в корпоративную сеть. Поэтому «Гарс Телеком» сейчас делает решение, которое уже 11 лет предоставляет, и оно пользуется устойчивым спросом, - интеграцию мобильных телефонов в корпоративную сеть. По сути, клиенты получают те же сим-карты. На них работает короткая четырехзначная нумерация. Точно так же делается переадресация, – то есть мобильные карты являются частью корпоративной мобильной сети. Плюс к тому это трафик внутри сети. Но это корпоративная сеть.
Что клиенты сейчас ставят себе в качестве почты? Есть же почтовые решения большие – вроде Google и Mail. Что предпочитают бизнес-клиенты уровня «Гарс Телеком»? Павел Гореньков признается, что его компания не является экспертом в этой области. Зарабатывают они все-таки телекомом, и их задача - подталкивать клиентов, чтобы они там использовали больше приложений, чтобы у них росли затраты на телеком. По моему опыту Павла – тренда два. По почте - это свои сервера и почтовые системы. И все больше и больше клиентов приходят к тому, что, поскольку систем становится все больше, и критичность систем растет, - все чаще все это выносят в дата-центры. Понятно, что есть ЦОДы дешевые и дорогие. Но обеспечить для бизнеса бесперебойность и безопасность в ЦОДах гораздо легче.
По словам Павла Горенькова, чтобы оставаться лидером, нужно что-то делать хорошо. Если делать что-то хорошо, нужно делать что-то одно. Поэтому компания «Гарс Телеком» старается оставаться в фарватере телеком-услуг, - услуг оператора, который дает клиентам связность. Поэтому базовых услуг по-прежнему три – это сеть передачи данных, корпоративные сети и каналы связи. Но при этом они понимают, что есть клиенты средние, которые еще не доросли, чтобы прийти в Oracle или SAP и попросить для себя решение, оно будет для них очень дорогое. Поэтому у «Гарс Телеком» есть большой пул партнеров, у которых есть для них подходящие решения. Как только они внедряют у себя какую-то информационную систему, у них растут запросы на телеком.
Программу можно посмотреть здесь